Елена Щеглова
Как увеличить средний чек на WB/Ozon?
Увеличение среднего чека — ключевой драйвер роста прибыли на маркетплейсах. Стратегии для WB и Ozon во многом схожи, но есть и нюансы.
Как повысить конверсию на маркетплейсах?
Повышение среднего чека на маркетплейсах Wildberries и Ozon достигается за счёт комплексного подхода к ценообразованию, ассортименту и рекомендациям. Эти стратегии базируются на изучении покупательского поведения и анализе продаж.
Формируйте комплекты товаров, которые хорошо сочетаются между собой, например, основной продукт и аксессуары со скидкой.
На Ozon используйте специальные инструменты для создания комплектов (один артикул) и наборов (несколько артикулов), что позволяет увеличить сумму заказа без увеличения затрат.
Применяйте методы психологического ценообразования: цены вроде 2490 ₽ вместо 2500 ₽ выглядят более привлекательно для покупателей. Предлагайте три уровня товаров (базовый, стандартный, премиум), при этом средний вариант чаще всего выбирают потребители.
На Ozon настройте систему скидок в зависимости от общей суммы в корзине, стимулируя покупателей добавлять больше товаров.
Анализируйте данные о совместных покупках и проводите A/B-тестирование цен конкурентов для их динамической корректировки.
Формируйте комплекты товаров, которые хорошо сочетаются между собой, например, основной продукт и аксессуары со скидкой.
На Ozon используйте специальные инструменты для создания комплектов (один артикул) и наборов (несколько артикулов), что позволяет увеличить сумму заказа без увеличения затрат.
Применяйте методы психологического ценообразования: цены вроде 2490 ₽ вместо 2500 ₽ выглядят более привлекательно для покупателей. Предлагайте три уровня товаров (базовый, стандартный, премиум), при этом средний вариант чаще всего выбирают потребители.
На Ozon настройте систему скидок в зависимости от общей суммы в корзине, стимулируя покупателей добавлять больше товаров.
Анализируйте данные о совместных покупках и проводите A/B-тестирование цен конкурентов для их динамической корректировки.
1. Общие стратегии для обеих площадок
Общие стратегии для Wildberries и Ozon фокусируются на оптимизации карточек, рекламе, аналитике и росте среднего чека через бандлы, при этом учитывая специфику платформ (Wildberries — алгоритм ранжирования по органике, Ozon — встроенные акции). Эти подходы повышают продажи на 20-50% при системном применении.
Оптимизируйте описания ключевыми словами (20-30 на карточку), добавляйте инфографику и видео (рост конверсии 30-50%). На Wildberries акцент на отзывы (>50 положительных), на Ozon — на характеристики и Premium-цены для топ-выдачи.
Запускайте поисковую рекламу с бюджетом 300-1000 ₽/день, тестируя A/B (CTR >1%, ROI >25%). Используйте акции Wildberries (привлекательная цена) и Ozon (многоуровневые скидки), комбинируя с внешним трафиком из Telegram/VK.
Создавайте наборы из 2-4 товаров с дисконтом 10%, рассчитывая цену по калькуляторам платформ (себестоимость ×1.3-1.5 минус комиссия 15-20%). Тестируйте пороги бесплатной доставки для роста чека на 20%.
Выбор прибыльной ниши на Wildberries и Ozon требует анализа спроса, конкуренции, маржинальности и сезонности через сервисы вроде MPStats, SellerFox или встроенную аналитику платформ. Учитывайте стартовый капитал от 100-300 тыс. ₽, стабильный спрос и возможность УТП для новичков.
Оцените выручку категории (>50 млн ₽/мес.), количество продаж (>10 тыс. единиц) и рост YoY (>20%) за 6-12 месяцев. Избегайте ультраконкурентных ниш (электроника) — цельтесь на среднюю конкуренцию (20-50 продавцов с продажами >100 ед./мес.).
Изучите 20 лидеров: средний чек (1500-5000 ₽), отзывы (>4.5 звезды), контент (rich-контент в 70% случаев). Рассчитайте юнит-экономику: маржа >25% после комиссий (WB 15-20%, Ozon 10-18%) и логистики.
Оптимизируйте описания ключевыми словами (20-30 на карточку), добавляйте инфографику и видео (рост конверсии 30-50%). На Wildberries акцент на отзывы (>50 положительных), на Ozon — на характеристики и Premium-цены для топ-выдачи.
Запускайте поисковую рекламу с бюджетом 300-1000 ₽/день, тестируя A/B (CTR >1%, ROI >25%). Используйте акции Wildberries (привлекательная цена) и Ozon (многоуровневые скидки), комбинируя с внешним трафиком из Telegram/VK.
Создавайте наборы из 2-4 товаров с дисконтом 10%, рассчитывая цену по калькуляторам платформ (себестоимость ×1.3-1.5 минус комиссия 15-20%). Тестируйте пороги бесплатной доставки для роста чека на 20%.
Выбор прибыльной ниши на Wildberries и Ozon требует анализа спроса, конкуренции, маржинальности и сезонности через сервисы вроде MPStats, SellerFox или встроенную аналитику платформ. Учитывайте стартовый капитал от 100-300 тыс. ₽, стабильный спрос и возможность УТП для новичков.
Оцените выручку категории (>50 млн ₽/мес.), количество продаж (>10 тыс. единиц) и рост YoY (>20%) за 6-12 месяцев. Избегайте ультраконкурентных ниш (электроника) — цельтесь на среднюю конкуренцию (20-50 продавцов с продажами >100 ед./мес.).
Изучите 20 лидеров: средний чек (1500-5000 ₽), отзывы (>4.5 звезды), контент (rich-контент в 70% случаев). Рассчитайте юнит-экономику: маржа >25% после комиссий (WB 15-20%, Ozon 10-18%) и логистики.
Как увеличить средний чек на WB/Ozon?
Перспективные ниши 2026
Товары для дома/бытовая химия: шампуни+бальзамы, губки+моющие — стабильный спрос, низкий порог входа.
Автоаксессуары: подушки+органайзеры — рост +50% YoY.
Сад-огород: семена+инструменты — сезонный пик весна-лето.
А. Упаковка и кросс-продажи (Самый эффективный метод)
Б. Стимулирование добавления товаров в корзину
В. Работа с ценообразованием и ассортиментом
Г. Качество контента
Автоаксессуары: подушки+органайзеры — рост +50% YoY.
Сад-огород: семена+инструменты — сезонный пик весна-лето.
А. Упаковка и кросс-продажи (Самый эффективный метод)
- Наборы (Бандлы):
- Товар дня + аксессуар:
- Оформление подарка:
Б. Стимулирование добавления товаров в корзину
- Установите порог бесплатной доставки. Четко указывайте: "До бесплатной доставки осталось 200 руб." Покупатель будет искать, что добавить.
- Скидка/подарок от суммы заказа. При заказе от 3000 руб. — скидка 10% или Подарок на выбор.
- Таймер/ограничение. Акция на набор действует только 2 часа или Осталось 5 комплектов.
В. Работа с ценообразованием и ассортиментом
- Вертикальный ассортимент: Имейте в карточке товары разных ценовых категорий (эконом, стандарт, премиум). Покупатель чаще выберет средний вариант.
- Якорный товар: Разместите рядом с основным более дорогой вариант. На его фоне ваш целевой товар покажется выгоднее.
Г. Качество контента
- Фото и видео: Показывайте товар в использовании, в комплекте с другими вашими товарами. Делайте акцент на выгоде набора.
- Описание: В конце описания добавляйте блок "С этим товаром часто покупают" со ссылками на ваши же доп. товары.
Жалобы продавцов на Wildberries: законны ли штрафы, блокировки и можно ли их оспорить?
2. Специфика Wildberries (WB)
Wildberries использует уникальные механизмы для увеличения среднего чека, основанные на автоматизации рекомендаций и объединении товаров в наборы. Эти стратегии учитывают алгоритмы платформы, которые отдают предпочтение наборам с высокой конверсией.
Для стимулирования покупок в наборах (бандлах) предлагайте покупателям небольшую скидку 5-10%. Это позволяет им увидеть выгоду по сравнению с покупкой товаров по отдельности.
Wildberries повышает видимость таких наборов в выдаче, что увеличивает конверсию на 20-30%.
Улучшайте описания товаров, чтобы они намекали на возможные дополнения (например, для чайника предложите фильтры и чашки). Это активирует автоматический кросс-сейл на платформе Wildberries, увеличивая чек без дополнительных затрат, так как система сама предлагает дополнительные товары в корзине.
Установите порог бесплатной доставки на 20-30% выше текущего среднего чека (например, при среднем чеке 2000 ₽ установите порог в 2500 ₽). Это стимулирует покупателей совершать дополнительные покупки.
Прогрессивные скидки, такие как "купи 2 товара — получи скидку 5%, купи 3 товара — получи скидку 10%", мотивируют к объемным покупкам через личный кабинет продавца.
На Wildberries оптимальная цена бандла определяется на основе полной себестоимости, которая включает закупку, логистику, упаковку и комиссии площадки.
К себестоимости добавляется целевая маржа в размере 25-40%, после чего предоставляется скидка 5-15% на весь набор. Для расчета можно использовать калькулятор Wildberries или сторонние сервисы, такие как WBhelp, ориентируясь на медианные цены конкурентов и "привлекательную цену" в личном кабинете.
Сначала суммируются закупочные цены товаров.
Например, если первый товар стоит 300 ₽, а второй — 200 ₽, то общая стоимость составит 500 ₽. Затем к этой сумме добавляются расходы на логистику (20-60 ₽/кг), упаковку (5-10 ₽), хранение (1-2%) и комиссии (10-18% по категории). Таким образом, итоговая себестоимость будет равна 500 ₽ × 1.3 ≈ 650 ₽.
Далее рассчитывается цена с учетом маржи. Для этого итоговая себестоимость умножается на коэффициент маржи, который составляет 1.4.
Например, 650 ₽ × 1.4 ≈ 910 ₽. Затем применяется скидка на бандл в размере 10%, и финальная цена составляет 819 ₽.
"Цена до скидки" в 1.5 раза выше и составляет 1228 ₽, что позволяет наглядно продемонстрировать выгоду. Также следует учитывать скидку постоянного покупателя (СПП), которая может составлять 5-10%.
Для определения оптимальной цены необходимо сравнить медианные цены 10 конкурентов (например, 800-1200 ₽) и протестировать различные варианты на 30-50 продажах.
В личном кабинете Wildberries можно активировать функцию "Привлекательная цена", которая обеспечит автоматическую оптимизацию и высокую позицию в поисковой выдаче при индексе цен ниже 1.
При формировании цен на наборы товаров на Wildberries комиссия рассчитывается на основе полной розничной стоимости бандла, включая все скидки. Размер комиссии определяется по ставке, соответствующей категории основного товара, которая обычно варьируется от 10 до 25%. Для сохранения маржи в диапазоне 25-35% необходимо заранее учитывать эти комиссии в себестоимости. Для этого можно использовать отчеты Wildberries или специальные калькуляторы.
Формула расчета комиссии выглядит следующим образом:
Комиссия = цена продажи бандла × (кВВ + кДВ), где кБВ — базовая ставка категории (например, 15% для текстиля),
а кДВ — дополнительные коэффициенты за логистику или акции (от 1 до 5%).
Например, для бандла стоимостью 1000 рублей при ставке 18% комиссия составит 180 рублей, а продавец получит 820 рублей за вычетом расходов на логистику.
Чтобы определить оптимальную цену для бандла, необходимо учесть закупочную стоимость товаров, расходы на логистику и комиссию. Предположим, что закупочная стоимость товаров составляет 500 рублей, а расходы на логистику — 50 рублей. Комиссия рассчитывается как 18% от предполагаемой розничной цены (910 рублей × 0.18 = 164 рубля).
Таким образом, общие затраты составят 714 рублей. Для получения маржи в 30%, можно установить розничную цену бандла в 1100 рублей с 10% скидкой. Это позволит продавцу получить прибыль.
Для контроля и анализа продаж рекомендуется скачать отчет и сравнить сумму "Реализация" с "Размером кВВ". Если разница не соответствует ожидаемой выплате, необходимо принять меры для оптимизации. Например, можно повысить рейтинг продавца или использовать конструктор тарифов. Также полезно провести тестирование на 20-30 продажах для более точного анализа.
Комиссия Wildberries для набора товаров (бандла) вычисляется по формуле, которая учитывает розничную цену карточки бандла: В = Рц × (кВВ + кДВ) − И.
В этом расчете комиссия берется от полной розничной цены набора, исходя из категории основного товара.
Основные коэффициенты:
Рц — это розничная цена бандла, которая включает вашу скидку (например, 1000 ₽).
кВВ — базовый коэффициент вознаграждения Wildberries, который варьируется от 3% до 25% в зависимости от категории товара (например, 15% для бытовой химии), за вычетом скидки Wildberries (Z).
кДВ — дополнительные коэффициенты:
кМ (маркетинг/акции) — от 0% до 5%.
кС (склад продавца) — от 0% до 3%.
кР (рейтинг) — снижает комиссию на величину до -3%.
Для бандла стоимостью 1000 ₽: базовый коэффициент вознаграждения (кВВ) составляет 15%, дополнительные коэффициенты (кДВ) — 2% (в сумме 17%).
Комиссия рассчитывается следующим образом: 1000 × 0.17 = 170 ₽.
Из этой суммы вычитаются издержки Wildberries (И=10 ₽), и остается 160 ₽. Таким образом, к перечислению продавцу остается 840 ₽ (до вычета затрат на логистику).
Для точного расчета рекомендуется свериться с отчетом "Продажи" в столбце "Размер кВВ, %" и провести тестирование на реальных продажах. Для бандлов рекомендуется стремиться к итоговой комиссии в диапазоне 12-20%, включая скидку на пункт выдачи заказов (СПП) в размере 5-10%.
Для расчета комиссии Wildberries для бандла из трех товаров используется формула
Рц — розничная цена бандла,
кВВ — комиссия за вывод средств,
кДВ — дополнительные выплаты,
а И — издержки на обработку заказа.
Рассмотрим пример: бандл состоит из шампуня (основная категория "Бытовая химия", кВВ = 15%), бальзама и мочалки. Розничная цена бандла после скидки составляет 1200 ₽.
Параметры примера:
Рц = 1200 ₽ — розничная цена бандла.
кВВ = 15% — базовая комиссия за вывод средств по категории.
кДВ = 4% — дополнительные выплаты (2% на маркетинг, 1% на логистику и 1% на СПП).
И = 15 ₽ — издержки Wildberries за обработку заказа.
Для стимулирования покупок в наборах (бандлах) предлагайте покупателям небольшую скидку 5-10%. Это позволяет им увидеть выгоду по сравнению с покупкой товаров по отдельности.
Wildberries повышает видимость таких наборов в выдаче, что увеличивает конверсию на 20-30%.
Улучшайте описания товаров, чтобы они намекали на возможные дополнения (например, для чайника предложите фильтры и чашки). Это активирует автоматический кросс-сейл на платформе Wildberries, увеличивая чек без дополнительных затрат, так как система сама предлагает дополнительные товары в корзине.
Установите порог бесплатной доставки на 20-30% выше текущего среднего чека (например, при среднем чеке 2000 ₽ установите порог в 2500 ₽). Это стимулирует покупателей совершать дополнительные покупки.
Прогрессивные скидки, такие как "купи 2 товара — получи скидку 5%, купи 3 товара — получи скидку 10%", мотивируют к объемным покупкам через личный кабинет продавца.
На Wildberries оптимальная цена бандла определяется на основе полной себестоимости, которая включает закупку, логистику, упаковку и комиссии площадки.
К себестоимости добавляется целевая маржа в размере 25-40%, после чего предоставляется скидка 5-15% на весь набор. Для расчета можно использовать калькулятор Wildberries или сторонние сервисы, такие как WBhelp, ориентируясь на медианные цены конкурентов и "привлекательную цену" в личном кабинете.
Сначала суммируются закупочные цены товаров.
Например, если первый товар стоит 300 ₽, а второй — 200 ₽, то общая стоимость составит 500 ₽. Затем к этой сумме добавляются расходы на логистику (20-60 ₽/кг), упаковку (5-10 ₽), хранение (1-2%) и комиссии (10-18% по категории). Таким образом, итоговая себестоимость будет равна 500 ₽ × 1.3 ≈ 650 ₽.
Далее рассчитывается цена с учетом маржи. Для этого итоговая себестоимость умножается на коэффициент маржи, который составляет 1.4.
Например, 650 ₽ × 1.4 ≈ 910 ₽. Затем применяется скидка на бандл в размере 10%, и финальная цена составляет 819 ₽.
"Цена до скидки" в 1.5 раза выше и составляет 1228 ₽, что позволяет наглядно продемонстрировать выгоду. Также следует учитывать скидку постоянного покупателя (СПП), которая может составлять 5-10%.
Для определения оптимальной цены необходимо сравнить медианные цены 10 конкурентов (например, 800-1200 ₽) и протестировать различные варианты на 30-50 продажах.
В личном кабинете Wildberries можно активировать функцию "Привлекательная цена", которая обеспечит автоматическую оптимизацию и высокую позицию в поисковой выдаче при индексе цен ниже 1.
При формировании цен на наборы товаров на Wildberries комиссия рассчитывается на основе полной розничной стоимости бандла, включая все скидки. Размер комиссии определяется по ставке, соответствующей категории основного товара, которая обычно варьируется от 10 до 25%. Для сохранения маржи в диапазоне 25-35% необходимо заранее учитывать эти комиссии в себестоимости. Для этого можно использовать отчеты Wildberries или специальные калькуляторы.
Формула расчета комиссии выглядит следующим образом:
Комиссия = цена продажи бандла × (кВВ + кДВ), где кБВ — базовая ставка категории (например, 15% для текстиля),
а кДВ — дополнительные коэффициенты за логистику или акции (от 1 до 5%).
Например, для бандла стоимостью 1000 рублей при ставке 18% комиссия составит 180 рублей, а продавец получит 820 рублей за вычетом расходов на логистику.
Чтобы определить оптимальную цену для бандла, необходимо учесть закупочную стоимость товаров, расходы на логистику и комиссию. Предположим, что закупочная стоимость товаров составляет 500 рублей, а расходы на логистику — 50 рублей. Комиссия рассчитывается как 18% от предполагаемой розничной цены (910 рублей × 0.18 = 164 рубля).
Таким образом, общие затраты составят 714 рублей. Для получения маржи в 30%, можно установить розничную цену бандла в 1100 рублей с 10% скидкой. Это позволит продавцу получить прибыль.
Для контроля и анализа продаж рекомендуется скачать отчет и сравнить сумму "Реализация" с "Размером кВВ". Если разница не соответствует ожидаемой выплате, необходимо принять меры для оптимизации. Например, можно повысить рейтинг продавца или использовать конструктор тарифов. Также полезно провести тестирование на 20-30 продажах для более точного анализа.
Комиссия Wildberries для набора товаров (бандла) вычисляется по формуле, которая учитывает розничную цену карточки бандла: В = Рц × (кВВ + кДВ) − И.
В этом расчете комиссия берется от полной розничной цены набора, исходя из категории основного товара.
Основные коэффициенты:
Рц — это розничная цена бандла, которая включает вашу скидку (например, 1000 ₽).
кВВ — базовый коэффициент вознаграждения Wildberries, который варьируется от 3% до 25% в зависимости от категории товара (например, 15% для бытовой химии), за вычетом скидки Wildberries (Z).
кДВ — дополнительные коэффициенты:
кМ (маркетинг/акции) — от 0% до 5%.
кС (склад продавца) — от 0% до 3%.
кР (рейтинг) — снижает комиссию на величину до -3%.
Для бандла стоимостью 1000 ₽: базовый коэффициент вознаграждения (кВВ) составляет 15%, дополнительные коэффициенты (кДВ) — 2% (в сумме 17%).
Комиссия рассчитывается следующим образом: 1000 × 0.17 = 170 ₽.
Из этой суммы вычитаются издержки Wildberries (И=10 ₽), и остается 160 ₽. Таким образом, к перечислению продавцу остается 840 ₽ (до вычета затрат на логистику).
Для точного расчета рекомендуется свериться с отчетом "Продажи" в столбце "Размер кВВ, %" и провести тестирование на реальных продажах. Для бандлов рекомендуется стремиться к итоговой комиссии в диапазоне 12-20%, включая скидку на пункт выдачи заказов (СПП) в размере 5-10%.
Для расчета комиссии Wildberries для бандла из трех товаров используется формула
В = Рц × (кВВ + кДВ) − И,
где В — итоговая комиссия,Рц — розничная цена бандла,
кВВ — комиссия за вывод средств,
кДВ — дополнительные выплаты,
а И — издержки на обработку заказа.
Рассмотрим пример: бандл состоит из шампуня (основная категория "Бытовая химия", кВВ = 15%), бальзама и мочалки. Розничная цена бандла после скидки составляет 1200 ₽.
Параметры примера:
Рц = 1200 ₽ — розничная цена бандла.
кВВ = 15% — базовая комиссия за вывод средств по категории.
кДВ = 4% — дополнительные выплаты (2% на маркетинг, 1% на логистику и 1% на СПП).
И = 15 ₽ — издержки Wildberries за обработку заказа.
Как выбрать товар на маркетплейсе: подробное сравнение и инструкция по покупке
Пошаговый расчет
Ozon предоставляет продавцам специализированные инструменты для увеличения среднего чека, интегрированные в личный кабинет. Среди них — многоуровневые скидки и официальные комплекты товаров. Эти механизмы направлены на автоматизированные рекомендации и стимулирование дополнительных покупок через корзину.
Определение итогового коэффициента:
Суммируем коэффициенты за вывод средств и дополнительные выплаты:15% + 4% = 19%.
Расчет комиссии до вычета издержек:
Умножаем розничную цену бандла на итоговый коэффициент:1200 × 0,19 = 228 ₽.
Расчет выплаты продавцу:
СПЕЦИФИКА:
Определение итогового коэффициента:
Суммируем коэффициенты за вывод средств и дополнительные выплаты:15% + 4% = 19%.
Расчет комиссии до вычета издержек:
Умножаем розничную цену бандла на итоговый коэффициент:1200 × 0,19 = 228 ₽.
- Определение итоговой комиссии:
Расчет выплаты продавцу:
- Вычитаем комиссию из розничной цены бандла: 1200 ₽ − 213 ₽ = 987 ₽.
- Следует учесть, что из этой суммы будут вычтены дополнительные расходы на логистику, которые составляют примерно 50 ₽.
СПЕЦИФИКА:
- Акции и промо-механики WB: Активно используйте "Выгодный дуэт" — это готовая и очень эффективная форма набора. Платформа сама продвигает такие связки.
- Стикеры (Выгодно): Попадание в акции со стикерами резко увеличивает трафик. Убедитесь, что к вашему товару с промо-ценой есть что добавить в корзину.
- Реклама: Настраивайте рекламу в родственных категориях, чтобы привлекать заинтересованных покупателей, которым можно предложить сопутствующие товары.
- Аналитика WB: В личном кабинете изучайте отчет (Анализ размера заказа). Он покажет, сколько товаров и на какую сумму покупают в вашей категории. Это ваш целевой ориентир.
Масштабный курс для работы на маркетплейс
3.Специфика Ozon
В разделе "Цены и акции" можно настроить до четырёх уровней скидок. Например, при заказе на сумму от 2000 ₽ предоставляется скидка 5%, а при заказе от 3000 ₽ — скидка 10%. Это стимулирует покупателей увеличивать сумму заказа, чтобы получить больше выгоды, и напрямую повышает средний чек на 15–25%.
Также можно создавать комплекты (один артикул) или наборы (несколько артикулов) со скидкой 10–15%.
Ozon автоматически продвигает такие комплекты в рекомендациях. В описания товаров можно добавлять подсказки о возможных дополнениях, что активирует кросс-селлинг в корзине.
Для стимулирования покупок можно установить бесплатную доставку при заказе на сумму, которая на 20–30% превышает текущий средний чек (например, от 2500 ₽). Это побуждает покупателей добавлять в корзину больше товаров. Сочетание этой меры с акциями "Товар дня" помогает увеличить охват и повысить лояльность клиентов.
Ozon предлагает несколько встроенных инструментов, которые способствуют увеличению среднего чека за счет автоматических скидок и рекомендаций. Эти функции активируются в личном кабинете и начинают действовать уже через 1-3 дня после правильной настройки.
Механизм позволяет установить до четырех порогов скидок в зависимости от суммы в корзине (например, от 2000 ₽ — 5%, от 4000 ₽ — 10%). Это стимулирует дополнительные покупки. В результате средний чек увеличивается на 15-30% за счет импульсивных покупок товаров в корзине.
Аналогичная система работает с фокусом на крупные заказы: скидка активируется при достижении определенного порога и отображается в режиме реального времени. Это быстро повышает конверсию корзины, особенно если использовать push-уведомления.
Функция бесплатной доставки при сумме на 20-25% выше текущего чека (например, от 3000 ₽) стимулирует добавление недорогих товаров. Эффект становится заметен в первые часы после активации, а средний чек может вырасти до 25%.
На Ozon хорошо работают комплекты из товаров, которые дополняют друг друга. Основной продукт в таких наборах часто сочетается с аксессуарами или расходными материалами, что делает их более привлекательными благодаря скидкам 5-15%. Платформа активно рекомендует такие наборы и предлагает их в корзине.
Шампуни лучше продавать вместе с бальзамами, а гели для душа — с мочалками или мини-шампунями для путешествий. Это классические товары повседневного спроса, которые быстро раскупают.
Наборы посуды (тарелки с кружками), полотенца в комплектах и кухонные аксессуары (силиконовые лопатки с формами для выпечки) пользуются спросом в качестве подарков.
Корм лучше продавать вместе с мисками, игрушками и наполнителями, а ошейники — с поводками. Владельцы питомцев часто покупают полный комплект.
Летом популярны бандлы, включающие гель для душа и мочалку для пикника или рюкзак с косметичкой. Зимой спросом пользуются комплекты из перчаток и шарфов. Старайтесь не делать бандлы слишком тяжёлыми, чтобы снизить затраты на логистику.
Оптимальная цена бандла на Ozon рассчитывается по формуле: сумма закупочных цен товаров + логистика + комиссии платформы + желаемая маржа минус скидка 5-15% для привлекательности.
Также можно создавать комплекты (один артикул) или наборы (несколько артикулов) со скидкой 10–15%.
Ozon автоматически продвигает такие комплекты в рекомендациях. В описания товаров можно добавлять подсказки о возможных дополнениях, что активирует кросс-селлинг в корзине.
Для стимулирования покупок можно установить бесплатную доставку при заказе на сумму, которая на 20–30% превышает текущий средний чек (например, от 2500 ₽). Это побуждает покупателей добавлять в корзину больше товаров. Сочетание этой меры с акциями "Товар дня" помогает увеличить охват и повысить лояльность клиентов.
Ozon предлагает несколько встроенных инструментов, которые способствуют увеличению среднего чека за счет автоматических скидок и рекомендаций. Эти функции активируются в личном кабинете и начинают действовать уже через 1-3 дня после правильной настройки.
Механизм позволяет установить до четырех порогов скидок в зависимости от суммы в корзине (например, от 2000 ₽ — 5%, от 4000 ₽ — 10%). Это стимулирует дополнительные покупки. В результате средний чек увеличивается на 15-30% за счет импульсивных покупок товаров в корзине.
Аналогичная система работает с фокусом на крупные заказы: скидка активируется при достижении определенного порога и отображается в режиме реального времени. Это быстро повышает конверсию корзины, особенно если использовать push-уведомления.
Функция бесплатной доставки при сумме на 20-25% выше текущего чека (например, от 3000 ₽) стимулирует добавление недорогих товаров. Эффект становится заметен в первые часы после активации, а средний чек может вырасти до 25%.
На Ozon хорошо работают комплекты из товаров, которые дополняют друг друга. Основной продукт в таких наборах часто сочетается с аксессуарами или расходными материалами, что делает их более привлекательными благодаря скидкам 5-15%. Платформа активно рекомендует такие наборы и предлагает их в корзине.
Шампуни лучше продавать вместе с бальзамами, а гели для душа — с мочалками или мини-шампунями для путешествий. Это классические товары повседневного спроса, которые быстро раскупают.
Наборы посуды (тарелки с кружками), полотенца в комплектах и кухонные аксессуары (силиконовые лопатки с формами для выпечки) пользуются спросом в качестве подарков.
Корм лучше продавать вместе с мисками, игрушками и наполнителями, а ошейники — с поводками. Владельцы питомцев часто покупают полный комплект.
Летом популярны бандлы, включающие гель для душа и мочалку для пикника или рюкзак с косметичкой. Зимой спросом пользуются комплекты из перчаток и шарфов. Старайтесь не делать бандлы слишком тяжёлыми, чтобы снизить затраты на логистику.
Оптимальная цена бандла на Ozon рассчитывается по формуле: сумма закупочных цен товаров + логистика + комиссии платформы + желаемая маржа минус скидка 5-15% для привлекательности.
Посмотреть курс по закупкам с Китая
Встроенный калькулятор Ozon для FBO/FBS, чтобы учесть все затраты и сохранить рентабельность не ниже 20-30%
Шаг 1: Считаем себестоимость
Сложите закупочные цены всех товаров в бандле (например, товар А 500 ₽ + товар Б 300 ₽ = 800 ₽), добавьте логистику (20-50 ₽/кг), хранение (1-2% от цены) и комиссии Ozon (5-15% по категории). Минимальная цена без убытков — 800 ₽ × 1.3 (коэффициент расходов) ≈ 1040 ₽.
Шаг 2: Добавляем маржу и скидку
Умножьте себестоимость на 1.3-1.5 для маржи 30% (1040 ₽ × 1.4 = 1456 ₽), затем снимите 10% скидки для бандла (1456 ₽ - 146 ₽ = 1310 ₽). Установите "цену до скидки" в 1.5 раза выше (около 2000 ₽) для визуальной выгоды.
Шаг 3: Проверяем конкурентов
Сравните с аналогичными бандлами: если средняя цена 1200-1500 ₽, корректируйте вниз, но не ниже точки безубыточности. Мониторьте индекс цен Ozon (<1 для топ-выдачи) и тестируйте A/B для роста конверсии.
Сложите закупочные цены всех товаров в бандле (например, товар А 500 ₽ + товар Б 300 ₽ = 800 ₽), добавьте логистику (20-50 ₽/кг), хранение (1-2% от цены) и комиссии Ozon (5-15% по категории). Минимальная цена без убытков — 800 ₽ × 1.3 (коэффициент расходов) ≈ 1040 ₽.
Шаг 2: Добавляем маржу и скидку
Умножьте себестоимость на 1.3-1.5 для маржи 30% (1040 ₽ × 1.4 = 1456 ₽), затем снимите 10% скидки для бандла (1456 ₽ - 146 ₽ = 1310 ₽). Установите "цену до скидки" в 1.5 раза выше (около 2000 ₽) для визуальной выгоды.
Шаг 3: Проверяем конкурентов
Сравните с аналогичными бандлами: если средняя цена 1200-1500 ₽, корректируйте вниз, но не ниже точки безубыточности. Мониторьте индекс цен Ozon (<1 для топ-выдачи) и тестируйте A/B для роста конверсии.
Пошаговый план для новичков на Wildberries и Ozon — от первой партии до опта
Программа лояльности Ozon Premium предлагает своим участникам особые условия.
Подписчики могут приобретать товары по сниженной цене. Эта цена должна быть ниже текущей стоимости бандла, причем разница должна быть не менее минимальной. При определении оптимальной цены бандла этот фактор учитывается после расчета базовой себестоимости, чтобы обеспечить маржу не менее 20%.
Для бандлов стоимостью менее 400 рублей разница между обычной и Premium-ценой должна составлять не менее 20 рублей. Для бандлов от 401 до 10 000 рублей — не менее 5%, а для бандлов свыше 10 000 рублей — минимум 500 рублей. Например, если текущая цена бандла составляет 1500 рублей, то Premium-цена не должна превышать 1425 рублей (5% скидка).
Для расчета себестоимости бандла нужно сложить затраты на закупку, логистику и комиссии, которые составляют примерно 1100 рублей. Затем добавить маржу в 30% (1430 рублей) и вычесть 10% общей скидки (1287 рублей — текущая цена).
Premium-цена должна быть на 5-10% ниже текущей, что составляет 1158-1223 рубля. Для проверки рентабельности можно использовать калькулятор Ozon.
В разделе "Цены и акции" необходимо указать три цены: до скидки, текущую и Premium. Рекомендуется протестировать эти цены на 10-20 заказах.
Программа Premium увеличивает охват на 20-30%, но может снизить маржу. Поэтому важно стремиться к индексу цен менее 1 для топ-выдачи.
Для бандлов стоимостью менее 400 рублей разница между обычной и Premium-ценой должна составлять не менее 20 рублей. Для бандлов от 401 до 10 000 рублей — не менее 5%, а для бандлов свыше 10 000 рублей — минимум 500 рублей. Например, если текущая цена бандла составляет 1500 рублей, то Premium-цена не должна превышать 1425 рублей (5% скидка).
Для расчета себестоимости бандла нужно сложить затраты на закупку, логистику и комиссии, которые составляют примерно 1100 рублей. Затем добавить маржу в 30% (1430 рублей) и вычесть 10% общей скидки (1287 рублей — текущая цена).
Premium-цена должна быть на 5-10% ниже текущей, что составляет 1158-1223 рубля. Для проверки рентабельности можно использовать калькулятор Ozon.
В разделе "Цены и акции" необходимо указать три цены: до скидки, текущую и Premium. Рекомендуется протестировать эти цены на 10-20 заказах.
Программа Premium увеличивает охват на 20-30%, но может снизить маржу. Поэтому важно стремиться к индексу цен менее 1 для топ-выдачи.
СПЕЦИФИКА:
- Ozon Premium: Бесплатная доставка для подписчиков стимулирует их покупать больше. Ваши товары могут стать частью их крупного заказа.
- Кросспродажи в карточке товара: Внимательно настройте блок "С этим товаром покупают" в личном кабинете продавца. Указывайте там свои товары.
- Товары-дополнения Ozon: Используйте функцию "Товар-дополнение", чтобы предлагать мелкие аксессуары прямо перед оплатой.
- Промоплощадки Ozon: Участвуйте в Ozon Travel (товары для отдыха), Ozon Beauty и т.д. Это контекстные подборки, где покупатель готов к комплектации.
- Быстрая доставка (Ozon Rocket): Товары с пометкой "Доставка завтра" часто становятся ядром заказа, к которому добавляют другие позиции.
Как выбрать товар на маркетплейсе: подробное сравнение и инструкция по покупке
4. Аналитика и контроль (Основа всего)
- Рассчитайте текущий средний чек: Общая выручка / количество заказов.
- Определите цель: На сколько хотите увеличить? (На 10%, 20%).
- Отслеживайте конверсию в корзину и до покупки: Если после ваших действий конверсия падает — возможно, вы перегружаете покупателя.
- A/B тестирование: Протестируйте два разных набора или два разных порога бесплатной доставки на разных группах товаров.
Краткий чек-лист для внедрения:
- Создайте 2-3 логичных набора (бандла) из ваших товаров.
- На WB активируйте "Выгодный дуэт", на Ozon настройте "С этим товаром покупают".
- Установите или повысьте порог бесплатной доставки на 15-20% от текущего среднего чека.
- Добавьте в карточки лидеров продаж упоминания о доптоварах (аксессуарах, расходниках).
- Проанализируйте, какие товары чаще всего вместе в заказах (отчет "Сопутствующие товары"), и усильте эту связь.
Цены: инвестируйте в свое будущее
Цены прозрачные, программа стоит своих денег.
Вы получите инструменты и знания, чтобы создать успешный бизнес.
Вы получите инструменты и знания, чтобы создать успешный бизнес.
Базовый тариф
Доступ ко всем урокам по продвижению товаров
3490 ₽
Вы получите доступ ко всем нашим урокам, включая продвижение в социальных сетях, работу с блогерами, таргетинг в VK и многое другое.
Продвинутый тариф
Расширенный доступ и дополнительные возможности
7490 ₽
В дополнение к базовому тарифу вы получите расширенный доступ к нашим урокам и консультациям, а также возможность участвовать в специализированных вебинарах и мастер-классах.
Организация совместных закупок с Китаем
Максимальный доступ и эксклюзивные возможности
13000 ₽
Этот тариф предоставляет вам полный доступ ко всем нашим учебным материалам, консультациям и мероприятиям.
Организация бизнеса по аренде недвижимостью
Расширенный доступ и дополнительные возможности
7500 ₽
Этот тариф включает в себя сопровождение, обучение и организацию арендного бизнеса. Арендный бизнес это один из способов заработка на недвижимости, где старт происходит с нуля!
| |
|